Donnerstag, 17.08.2017 01:46 Uhr

Die Schlagkraft des Vertriebs erhöhen

Verantwortlicher Autor: Jens Zillich Luzern, 28.07.2017, 08:19 Uhr
Fachartikel: +++ Wirtschaft und Finanzen +++ Bericht 2961x gelesen

Luzern [ENA] So manche Vertriebsabteilung ahnt gar nicht, welch ungenutzte Potenziale in ihr schlummern. Allerdings: Der harte Wettbewerb macht es notwendig, alle Möglichkeiten auszunutzen. Können Sie realistisch einschätzen, ob Ihre Verkäufer im Kundengespräch alle Möglichkeiten der Einwandbehandlung ausschöpfen? Wissen Sie ganz genau, worin derzeit Ihre größten Vertriebsengpässe bestehen?

Meine Erfahrung ist: Aus dem Bauch heraus wissen einige Vertriebsleiter schon, wo es in ihrem Vertrieb klemmt und hakt. Verlässliche Informationen und Beurteilungen liegen jedoch oft nicht vor. Eine VertriebsPotenzialAnalyse (VPA) hilft dem Vertriebsleiter, zu konkreten Kennzahlen zu gelangen – Kennzahlen, auf deren Grundlage sich entscheiden lässt, in welche Richtung das Vertriebsschiff gelenkt werden sollte.

Kompetenzlücken entdecken und Potenziale nutzen

VertriebsPotenzialAnalyse – was genau ist das? Die VPA hilft Ihnen, Schwachstellen im Vertrieb aufzudecken und Potenziale und Fähigkeiten der Mitarbeiter gezielt zu erkennen. Ein Unternehmen erhält so Aufschluss darüber, welche Schulungs- und Trainingsmaßnahmen es ergreifen und welche organisatorischen Veränderungen es durchführen muss, um brachliegende Potenziale zu aktivieren. Mit der VPA sind Sie als Vertriebsleiter mit der Unterstützung eines fachkundigen Beraters in der Lage, sich rasch einen systematischen und nahezu vollständigen Überblick über die aktuelle Vertriebssituation zu verschaffen.

Mit der VPA wird etwa das Können Ihrer Verkäufer beurteilt – und zwar aus Ihrer Sicht. Der Vorteil: Weil die Analyse mithilfe eines Beraters durchgeführt wird, der einen unbefangenen Blick auf die Vertriebsabteilung werfen kann, können Entwicklungspotenziale aufgedeckt werden, die Ihnen selbst verborgen bleiben. Denn zuweilen sind Vertriebsleiter nicht in der Lage, den offensichtlichen Schwachpunkt des Vertriebes zu erkennen – zu tief stecken sie im operativen Tagesgeschäft fest und so fällt es ihnen schwer, eine distanzierte Haltung einzunehmen und die Abteilung aus der Vogelperspektive zu analysieren.

„Red Light spells Danger“

Was genau kann mit einer VPA analysiert werden? Im Mittelpunkt steht ein umfangreicher Analysebogen mit Fragen etwa zu Verkäuferkompetenzen, Vertriebsengpässen und Akquisitionswegen. Dabei nutzen Sie eine Software: Bei der Auswertung weist die Software auf ganz besonders kritische Bereiche mit Hilfe des Ampelsystems hin: „Red Light spells Danger“ – bei den roten Bereichen ist sofortiger Handlungsbedarf angesagt, weil die Lücke zwischen Ist und Soll auf brachliegende Verbesserungspotenziale hinweist.

Die richtigen Fragen stellen

Neben grundsätzlichen Fragen zur Struktur einer Vertriebsabteilung umfasst die VPA vor allem vertriebsrelevante Fragen: Fragen zu den Verkäufern: „Wie beurteilen Sie Ihre Verkäufer in Bezug auf …“ – hier werden über 24 Faktoren analysiert, beispielsweise Eigenmotivation, Bedarfsanalyse, Produktpräsentation, Nutzenargumentation, Einwandbehandlung und Abschlusstechnik. Fragen zu den Führungskräften, etwa den Teamleitern: Im Fokus stehen zum Beispiel die Motivationsfertigkeiten und die Kompetenz, ergebnisorientiert zu führen. Fragen zum Vertriebsengpass: Es stehen sieben Faktorenfelder zur Verfügung, es geht um Fragen wie: Nehmen die Verkäufer zu wenig Kundentermine wahr? Akquirieren sie zu wenig Neukunden?

Vorschläge zu konkreten Trainingsmassnahmen

Aus den VPA-Ergebnissen generiert die Software Vorschläge für Weiterbildungsveranstaltungen, mit denen die Kompetenzlücken bei den Verkäufern und Führungskräften geschlossen und verstopfte Akquisitionswege freigelegt werden können. Sie erfahren also unmittelbar nach der Analyse, welche Trainings, Seminare oder Coachings Ihre Vertriebsmannschaft und Ihr Unternehmen nach vorne bringen. Konkret: Wenn bei der VPA festgestellt wird, dass die Terminvereinbarungsquote der Verkäufer zu niedrig ist oder der Engpassfaktor in der Neukundenakquisition liegt, gibt die Software punktgenaue Handlungs- und Weiterbildungsempfehlungen.

Ganzheitlicher Ansatz:Die Vertriebsorganisation im Fokus

Die VPA hilft dabei, die Leistungsfähigkeit einzelner Mitarbeiter zu verbessern, aber auch die Performance der gesamten Vertriebsorganisation zu optimieren. Wenn die VPA bei der durchschnittlichen Anzahl der Kundentermine pro Woche bei nicht nur bei einem, sondern gleich mehreren Verkäufern eine Diskrepanz zwischen Ist- und Sollwert ergibt, ist der Grund wahrscheinlich in der Vertriebsorganisation selbst zu suchen. Vielleicht ist Ihr Außendienst mit vertriebsfremden Aufgaben überlastet, die delegiert werden müssten. Oder der Außendienst betreut zu viele C-Kunden, die besser an den Vertriebsinnendienst abgegeben werden sollten. Das wiederum führt zu der Überlegung, ob der Innendienst durch ein externes Call Center unterstützt werden muss.

Jens Zillich ist Führungskräfte-und Verkaufstrainer und akkred. Partner der INtem-Trainergruppe mit mehr als 21 nationalen und internationalen Trainingspreisen. Die INtem-Gruppe sowie der Autor sind zertifiziert als Sales Professional des Internationalen Q-Pool 100, Partner der Hochschule der Wirtschaft für Management, Partner der Gruppe Nymphenburg sowie ausgebildeter Trainer des Berufsverbandes für Trainer, Berater und Coaches.

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